ShipCore — Phase 1: UA Customer Profiles¶

Phase 1 Трек 2 deliverable (per market-research.md § 4). Бюджет: ~30-45 хв research + write. Етична дисципліна: усі факти — з публічних джерел (корпоративні сайти, LinkedIn компанія-сторінки, прес-релізи, галузеві ЗМІ). Імена, зарплати, контакти співробітників — НЕ приватизуємо. Невпевнені факти позначаємо «(?)». Disclaimer: автор документа на момент написання не має активного web-access; цифри взяті з пам'яті public-domain knowledge станом до ~2024-2025. Phase 2/3 — оновити через прямий web check (LinkedIn, корпоративні сайти, прес-релізи 2025-2026) перед outreach.

0. TL;DR — кого таргетуємо¶

#	Профіль	Компанія-кандидат	Чому	ShipCore модулі
1	UA mid-market forwarder (top-tier)	ZAMMLER	top-3 UA 3PL, post-2022 reroute, post-1С міграція, IT-зрілий	Forwarder + Auto + Terminal
2	UA mid-market road carrier	архетип (без конкретного клієнта)	road FTL/LTL, спеціалізація на EU-UA маршрутах, типовий BAS+Wialon стек	Auto + Pricing
3	UA контейнерний термінал	TIS-Containers (Південний)	найбільший приватний contаiner terminal UA, post-2022 переорієнтація	Terminal
4	UA railway private operator	ЛЕМТРАНС	найбільший приватний оператор УЗ-вагонів, ~25-30K вагонів	Rail
5	EU mid-market forwarder з UA-маршрутами	Rohlig SUUS Logistics (PL)	польський top-3 forwarder, активне UA-PL коридорне покриття post-2022	Forwarder + Auto + Sea

Загальний висновок: ZAMMLER (Profile 1) та UA mid-market road carrier-архетип (Profile 2) — найреалістичніші pilot-кандидати для Phase 4-5 (UA-фокус). TIS і ЛЕМТРАНС — niche-targets з вищим бар'єром входу. Rohlig SUUS — реалістичний EU-expansion target для Phase 7-8.

⚠️ Profile 2 — це гіпотетичний архетип, не реальна домовленість. На момент написання документа (2026-05-12) ShipCore не має pilot-агрімента з жодним UA road carrier. Outreach до конкретних компаній (через AsMAP membership list, LinkedIn) — окрема задача перед Phase 4 trigger.

Profile 1 — UA mid-market forwarder (top-tier): ZAMMLER¶

Альтернативи розглянуто: Лідер-Логістик, GVS Logistics. Mini-profiles див. § 1.7 нижче. ZAMMLER обрано як головний кейс через найбільший публічний footprint (прес-релізи, інтерв'ю CEO, IT-кейси).

1.1 Базові факти¶

Назва: ZAMMLER Group (LLC «ZAMMLER UKRAINE» + регіональні юрособи)
Рік заснування: 2009 (?)
Headquarters: Київ, Україна
Office locations: Київ (HQ + main warehouse hub Калинівка/Білогородка), Львів, Одеса; за межами UA — Польща (Варшава, Гданськ), Чехія (?), Казахстан (Алмати/Астана), Молдова (?), Литва (?)
Кількість співробітників: ~1000-1500 (LinkedIn approx, UA + regional offices) (?)
Обсяги:
Складські потужності: ~100K+ м² (Калинівка / Білогородка / Львів / Одеса) (?)
Транспортний парк: subcontracted переважно (не carrier-heavy)
Кількість shipments/рік: публічно не розкриває

1.2 Бізнес-модель¶

Тип: Multi-tier 3PL (forwarder + warehouse + customs brokerage + last-mile через partners)
Mode mix: road FTL/LTL (домінант) + sea container (через Constanța / Gdańsk post-2022) + air cargo (мала частка) + railway (нішево)
Cargo types: general cargo, FMCG, retail (одяг/взуття), electronics, automotive parts; non-DG; також temperature-controlled (?)
Ключові маршрути / коридори:
UA ↔ EU (PL/DE/IT/RO/HU/SK) — road
UA ↔ Central Asia (KZ/UZ) — road + rail
Asia → UA через PL/RO ports — sea+rail+road multimodal
Чорноморський коридор обмежений; основні потоки переїхали на Constanța, Gdańsk, Дунайські порти
Цільовий клієнт: B2B shippers (рітейл-мережі, виробники, e-commerce — Rozetka/EVA/Comfy масштабу); не B2C, не fellow forwarders переважно

1.3 Технологічний стек (public sources)¶

Це найбільш «розвідуваний» розділ; багато з нижче — апроксимації з прес-релізів, LinkedIn-постів IT-команди та job ads.

TMS: внутрішня розробка (publicly заявляли власну Z-platform / «ZAMMLER Cabinet» для клієнтів) (?). Backbone накладних / документообігу — можливо AXELOT WMS / 1C-base (?)
WMS: AXELOT WMS (?) або власна розробка для Калинівка/Білогородка хабів — публічно згадували WMS-проект
Telematics: Wialon (де-факто стандарт для UA-перевізників, ZAMMLER як 3PL інтегрує з subcontractors); Geotab — окремі контракти EU-перевізників (?)
Accounting: BAS Бухгалтерія КОРП або 1С:Підприємство 8.3 (legacy) — типовий UA-ентерпрайз стек (?). Post-2022 — public statements про міграцію з російського 1С, але напрямок (BAS / SAP / щось інше) не deklarовано прозоро
Документообіг: M.E.Doc (КЕП, податкові накладні) + Vchasno (контрагентський EDI) — стандартний UA-mid-market набір (?)
eTTN: так, обов'язкова для road FTL post-2024 (?)
BI / analytics: Power BI (?) — згадували у LinkedIn-постах IT-команди звіти/дашборди; можливо Tableau (?)
Mobile:
Driver mobile app: на власних трактах — невелика частка (subcontracted переважно), тому driver app — у subcontractors; ZAMMLER має client portal mobile (B2B-кабінет)
Dispatcher: desktop переважно
Інтеграції: API для топ-клієнтів (Rozetka масштабу) — REST/XML, EDIFACT для customs broker, можливо WebEDI з EU-партнерами

1.4 Pain points (з публічних інтерв'ю, прес-релізів, LinkedIn)¶

Post-1С міграція — публічно заявлено перехід з російського ПЗ, але повноцінного modern stack заміщення поки не видно
Black Sea reroute — складна реконфігурація мережі: новий transit через Constanța, Gdańsk, Дунайські порти; legacy IT не готовий до multi-port multi-leg shipments
Customs delays на UA-PL кордоні — публічно жалілися на черги Чопу/Краковця/Шегиней; потреба у precise ETA + customs broker visibility
Driver shortage — загальна проблема UA road; ZAMMLER як 3PL менше відчуває (subcontract), але через subcontractor capacity strain — таки відчуває в peak-season
Integration gaps:
Carrier API connectivity з топ-судноплавними лініями (Maersk Spot, MSC Cargo) — не публічно заявлено, але типовий gap
eBL (DCSA) — UA-форвардери поки на paper B/L через partner
WMS-TMS-Accounting reconciliation — типовий BAS-legacy gap (manual data entry)

1.5 Buying signal¶

Job ads (LinkedIn / robota.ua / dou.ua): історично постять вакансії IT-спеціалістів (Backend, BI Analyst, Data Engineer, WMS-developer, 1С/BAS-розробник). Активний IT-team свідчить про in-house IT-budget, що знижує willingness до third-party SaaS (NIH-syndrome ризик)
Public IT transformation: ZAMMLER позиціюють себе як «digital-forward» 3PL у прес-релізах; згадували мобільний кабінет клієнта, WMS-проект, AI-pilot (?)
Decision-makers (publicly visible):
CEO — Володимир Доценко (засновник, public face) (?)
COO / Operations Director — на LinkedIn кілька осіб з відповідними титулами; не імені тут
IT Director / Head of IT — є на LinkedIn, але приватні дані не дублюємо

1.6 Як ShipCore може допомогти (припустима value prop)¶

Use-case 1 — Multimodal Booking з трекінгом: Booking «Шанхай → Гданськ (sea) → Київ (rail) → kazna (road)» як єдина транзакція з UNECE-status timeline; ZAMMLER зараз робить це через manual reconciliation у 3-4 системах
Use-case 2 — Carrier API hub для sea: Maersk Spot / MSC API + project44/Vizion tracking inline у Booking; заміна manual track-and-trace
Use-case 3 — eBL (DCSA) generation: для топ-клієнтів з EU-сторони; ShipCore-Sea як перший UA-форвардер з eBL capability
Use-case 4 — Customs broker visibility bridge: інтеграція ShipCore-Forwarder ↔ QDPro / M.E.Doc для customs declarations status у real time у Booking timeline
Use-case 5 — UA-specific BAF/Wialon/eTTN native: жоден global TMS (CargoWise, Riege, Magaya) не має нативу — UA-team змушений writing custom adapters
Релевантні модулі: shipcore_forwarder (primary), shipcore_sea, shipcore_auto (для in-house fleet частини), shipcore_terminal (через bridge з Калинівка/Білогородка WMS)

1.7 Як підступитися (для GTM Phase 4)¶

Тверезо: ZAMMLER — складний target. Великий, з in-house IT, з постійно діючими «digital strategy» декларатами. Реалістичний підхід — не лоб-в-лоб replacement, а pilot одного вузького модуля (наприклад ShipCore-Sea для eBL).

Через LinkedIn outreach (рекомендовано): safer ніж cold email; AsMAP-партнер intro stronger
Через AsMAP: ZAMMLER member of АсМАП України (?); якщо ми partner з AsMAP — warm intro можливий
Через FIATA / GS1 Україна: ZAMMLER як FIATA-member українська компанія (?); intro через FIATA committee
LinkedIn 2nd connections (припускання): через ESWF/DOP community у Києві IT-tech-circle є шанс знайти 2nd-connections до IT-keadership ZAMMLER — потребує конкретного pre-call mapping
Pilot scenario:
Запропонувати free pilot ShipCore-Sea + eBL generation для 1-2 lanes Constanța → Київ;
3-6 місяців pilot, замість full replacement;
Якщо успіх — expand до Forwarder + Auto.

1.8 Public sources¶

Website: https://zammler.com.ua/
LinkedIn компанія: https://www.linkedin.com/company/zammler/ (~1000 followers approx) (?)
Прес-релізи: див. zammler.com.ua/news + Trans.info / Logistics.ua / Loglink galuzevi коментарі
Інтерв'ю CEO: декілька на YouTube (Forbes Україна, Logistics.ua) post-2022 — про reroute і digital strategy
Job ads: robota.ua + dou.ua + LinkedIn (search "ZAMMLER")

1.7-bis Mini-profile — Лідер-Логістик¶

Тип: UA-native multimodal forwarder (?), 100-300 співробітників (?)
Спеціалізація: UA ↔ EU road + customs brokerage; меншого масштабу за ZAMMLER
IT-стек (припускаємо): BAS Бухгалтерія + Excel + Wialon — типовий UA-mid-market
Чому варто: менш «pampered» за ZAMMLER, простіша organisation, потенційно faster pilot decision
Phase 1 risk: менший public footprint → складніше профілювати без direct contact

1.7-ter Mini-profile — GVS Logistics¶

Тип: Multimodal forwarder з фокусом на sea/container + UA-EU road
Headquarters: Київ + Одеса/Чорноморськ (?)
Особливість: один з небагатьох UA-форвардерів з зрілим контейнерним напрямком (post-2022 — переключення на Constanța)
Чому варто: хороший fit для ShipCore-Sea pilot — менш bureaucratic ніж ZAMMLER, deeper container expertise
IT-стек (припускаємо): BAS + Excel + manual carrier portals (Maersk My.Customer / MSC eCommerce)

Profile 2 — UA mid-market road carrier (архетип)¶

⚠️ Це гіпотетичний архетип, а не реальна компанія. Profile 2 описує типового UA mid-market road carrier — для побудови продуктового позиціонування ShipCore-Auto. Конкретні компанії з public market-research (Заведенка, Fest Logistics, Лідер-Логістик, GVS Logistics та інші — див. market-research.md § 2.1) згадуються лише як public-domain приклади. Жодна з них не є підтвердженим pilot-клієнтом на момент написання (2026-05-12). Outreach — окрема задача перед Phase 4.

2.1 Типові параметри архетипу¶

Тип компанії: UA-зареєстрований road carrier (ТОВ або ФОП-структура), власний парк
Рік заснування: ~2000-2010 (типове покоління UA mid-market carriers що пережили post-2014 та post-2022 reroute)
Headquarters: Київ / Львів / Одеса / Дніпро + transit-points у PL/SK/HU
Кількість співробітників: ~100-300 — здебільшого водії + dispatchers, мала backoffice-команда
Обсяги:
Транспортний парк: ~50-150 трактів (тягачі + причепи) — типовий UA mid-market road carrier
Кількість рейсів/рік: ~10-30K

2.2 Бізнес-модель¶

Тип: Carrier (own fleet) + інколи forwarding для top-клієнтів (multi-tier)
Mode mix: Road FTL (домінант) — тенто, борт, рефрижератор частково; LTL — мала частка
Cargo types: general cargo, FMCG, industrial; non-DG переважно
Ключові маршрути / коридори:
UA ↔ EU (PL/DE/IT/HU/SK/CZ/RO) — основні
UA-internal (Київ → регіони) — секондарне
Цільовий клієнт: B2B fellow forwarders (subcontract для ZAMMLER/Raben/Kuehne+Nagel) + прямі shippers (виробники)

2.3 Технологічний стек¶

TMS: none або thin — типовий UA mid-market carrier на Excel + дополнення BAS-додатком для документів. Можлива самостійна розробка «диспетчерського кабінету» (Power Apps / 1С-форма) (?)
WMS: не релевантно (carrier, не warehouse)
Telematics: Wialon (де-факто стандарт UA), можливо Bitrek + Teltonika hardware на тракті
Accounting: BAS Бухгалтерія (mid-version) + М.E.Doc для КЕП
Документообіг: M.E.Doc + Vchasno; еТТН (обов'язково post-2024)
BI / analytics: Excel + ручні звіти; Power BI рідко
Mobile:
Driver app — здебільшого через Viber-channel + WhatsApp + Telegram chats; mobile app окремий — рідко (1-2% UA carriers мають)
Dispatcher — desktop / web; перехід на mobile-tablet board у роботі — рідко
Інтеграції:
АсМАП DOZVIL_UA (для виділення dozv'ілів — система видачі дозволів CEMT/двосторонні дозволи)
М.E.Doc → BAS → Excel — manual data entry
Wialon → manual report parsing для нарахування зарплати водіям

2.4 Pain points¶

Driver shortage — найбільша pain. Mobilization, EU виїзд, конкуренція з PL/CZ операторами за UA-drivers (вищі зарплати у EU)
Driver salary calculation — manually з Wialon-reports + waybills; помилки + затримки розрахунку → driver churn
Customs queues на UA-PL/SK/RO кордоні — Чоп / Краковець / Шегині / Ужгород — черги 1-3 доби, що ламає весь scheduling
eTTN compliance — нова требa post-2024; багато carriers ще на paper TTN
CPM/CPK accounting gap — більшість UA carriers НЕ знають реальний CPM (cost per km) per truck per lane; pricing — за «ринком»; це ключова pain з truck-freight-pricing-western.md
Subcontractor reconciliation — якщо carrier сам форвардить — bookkeeping subcontracted leg = manual mess

2.5 Buying signal¶

Job ads: mid-market UA carriers рідко публічно шукають IT — пара «диспетчер + бухгалтер» нанятих на робота.ua; IT-developer — рідко
Public IT transformation: UA mid-market carriers цього tier-у публічно не оголошують IT-проектів (на відміну від ZAMMLER); це не означає що нема — означає що шукають quiet implementation, не PR
Decision-makers: власник / CEO (часто та сама особа у UA mid-market carrier) — короткий decision-chain. Це позитив для ShipCore pilot — швидше pre-sale цикл

2.6 Як ShipCore може допомогти¶

Use-case 1 — eTTN automation: generation + signing + reporting без manual entry в M.E.Doc; replacement of paper TTN flow
Use-case 2 — CPM/CPK per truck per lane: ShipCore-Auto Costing module (per truck-freight-pricing-western.md) — реально новий капабіліті для UA carrier
Use-case 3 — Driver salary auto-calc: з Wialon GPS-data + Waybill + Fuel ledger — заміна manual Excel reconciliation
Use-case 4 — Lane RateView (UA-internal "DAT"): quote builder для відповіді на форвардер-запит за 5 секунд замість 30 хв пошуку у Excel-history
Use-case 5 — DOZVIL_UA integration: автоматичне списання дозволів CEMT/двосторонніх при waybill створенні; AsMAP API integration (Phase 2 deliverable)
Релевантні модулі: shipcore_auto (primary), shipcore_pricing (Lane RateView), shipcore_forwarder (light, для multi-tier carriers які теж форвардять)

2.7 Як підступитися¶

Через LinkedIn: CEO/founder UA mid-market carriers — переважно на LinkedIn, активні; cold message з конкретним value prop (eTTN automation, CPM tracking) має ~5-10% response rate (?)
Через AsMAP: очевидний intro-path — більшість UA road carriers цього tier-у є членами AsMAP; AsMAP partnership дає warm intro до списку
Через спільні clients (ZAMMLER, Raben): якщо ZAMMLER погодиться на pilot — її UA road subcontractors можуть погодитись на dovetail pilot для driver-mobile + waybill flow
Pilot scenario: запропонувати free 3 трактів × 6 місяців (CPM tracking + driver mobile app + eTTN) — мінімальний risk для carrier, максимальний learning для нас

2.8 Public sources для outreach research¶

AsMAP membership list (asmap.org.ua) — public starting-point для список UA road carriers
LinkedIn search: filter by "Transportation/Logistics" + "Ukraine" + 50-250 employees range
Loglink / Logistics.ua / cfts.org.ua publications — згадки конкретних carriers за trade press
Public market-research згадки UA mid-market road carriers (Заведенка, Fest Logistics, Лідер-Логістик, GVS Logistics) — як стартовий long-list для outreach (не як підтверджені pilot-кандидати)

2.7-bis Public-domain examples (не pilot-кандидати)¶

Згадки реальних UA road carriers з public market-research — як стартовий long-list для outreach research, не як підтверджені pilot-домовленості. Перед outreach перевіряти actuality + IT-зрілість конкретно.

Заведенка - Тип: UA road carrier mid-market, ~50-100 трактів (?) - Спеціалізація: UA-EU road FTL, фокус на промислових клієнтів - IT-стек: BAS + Wialon + Excel (припускаємо) - Public footprint: малий; потребує LinkedIn + сайт verification перед outreach

2.7-ter Mini-profile — Fest Logistics¶

Тип: UA road carrier + LTL distribution
Headquarters: Львів (?) — Західна Україна orientation
Особливість: ближче до UA-EU кордону → специфіка customs queue management
Чому варто: Львівська «hub-logic» — потенційно більш sophisticated за центрально-українські carriers

Profile 3 — UA контейнерний термінал: TIS-Containers (Південний)¶

Альтернативи розглянуто: Ізмаїл / Рені / Усть-Дунайськ операторы (Дунайські), сухі CFS (Шегині, Чоп, Краковець). TIS-Containers обрано як найбільший public-domain приватний UA container operator з найбільшою маркет-share.

3.1 Базові факти¶

Назва: «ТІС-Контейнерний термінал» (TIS-Containers, частина TIS Group — Transinvestservice)
Рік заснування: 1994 (TIS Group), container terminal — ~2010 (?)
Headquarters: Південний (порт Південний, колишній Южний), Одеська область
Material location: Південний — найбільший приватний порт UA, deep-sea capable
Кількість співробітників: TIS Group загалом ~3000-5000 (?). TIS-Containers сегмент — ~300-500 (?)
Обсяги:
Container throughput: pre-2022 ~200-300K TEU/рік (?); post-2022 — значне падіння через Black Sea blockade, з осені 2023 — частково відновлено через Український морський коридор
Інші TIS segments (зерно, добрива, нафтопродукти, метали) — multi-million tonnes/рік

3.2 Бізнес-модель¶

Тип: Container terminal operator + multi-cargo port (TIS Group вцілому)
Спеціалізація: Container handling + storage + intermodal transfer (sea ↔ rail ↔ road)
Cargo types: Containers (FCL, частково LCL через CFS), bulk (інші TIS-термінали)
Ключові маршрути:
UA export: зернові, метали, FMCG → Asia/Med via container vessels
UA import: consumer goods від Asia/EU → UA hinterland via rail+road
Цільовий клієнт: Shipping lines (Maersk, MSC, CMA CGM, Hapag-Lloyd, ONE) + UA-форвардери як cargo customers

3.3 Технологічний стек¶

TOS (Terminal Operating System): Navis SPARCS N4 або CATOS (Total Soft Bank) (?) — глобальні TOS для крупних терміналів; точну версію public-domain не підтверджую
Yard management: як частина TOS; possible additional Tideworks-style overlay (?)
Gate automation: OCR-based gate (license plate, container ISO 6346 number recognition) — TIS публічно згадували інвестиції у gate automation
EDI: UN/EDIFACT — COPARN, COREOR, CODECO, BAPLIE — обов'язково для container vessel calls; з shipping lines REST APIs додатково
Accounting: SAP (?) або 1С Управление производственным предприятием (legacy) — TIS Group — крупна корпорація, корпоративний ERP
Документообіг: SAP DMS / Vchasno / M.E.Doc — комбінація для митниці + контрагентів
BI: SAP Analytics / Power BI / Tableau — корпоративний рівень
Mobile: для truck-drivers — pre-gate appointment app (?); для yard machine operators — на handheld pads з TOS UI

3.4 Pain points¶

Black Sea blockade post-2022 — найбільша pain. Volume crashed; recovery slow через ризики для vessel insurance
Insurance premium для vessels заходящих в UA-води — комерційний blocker
Diversification до Дунайських портів — частково перенесли capacity на Ізмаїл/Рені (TIS Group має Ізмаїл-asset (?)) — інтеграція TOS між sites = pain
EDI compliance з top shipping lines — постійний tech overhead (нові message versions, нові DCSA standards)
eBL adoption — global shipping lines push to eBL by 2030 (DCSA initiative); UA terminals часто не готові

3.5 Buying signal¶

TIS — large enterprise, IT-budget і decision-cycle довгий. Не ICP для wedge ShipCore-Terminal pilot. Skip для Phase 4-5.
Більш реалістичні targets ShipCore-Terminal:
Ізмаїл / Рені / Усть-Дунайськ операторы — менші, post-2022 ріст, легше pilot
Сухопутні CFS (Шегині / Чоп / Краковець) — невеликі, прості, потенційний first-pilot

3.6 Як ShipCore може допомогти¶

Use-case 1 — Дунайські порти TOS-lite: для Ізмаїл / Рені operators — TIS-grade функціонал без $1M Navis-implementation
Use-case 2 — EDI inbound broker: ShipCore-Terminal уже має EDIMessage модель — для приймання COPARN/BAPLIE від shipping lines
Use-case 3 — Gate automation (drone CV): ContainerHub уже має DroneFlightResult — public differentiator
Use-case 4 — Demurrage timer + auto-invoice: ContainerHub уже має DemurrageCalculation
Use-case 5 — Cross-site visibility (TIS Південний ↔ Ізмаїл): для multi-port operators — federation layer
Релевантні модулі: shipcore_terminal (primary), shipcore_sea (vessel schedule), shipcore_pricing (storage tariffs)

3.7 Як підступитися¶

Skip TIS-Containers як direct target Phase 4-5 (too large, too long cycle)
Target Ізмаїл/Рені operators instead:
Через Адміністрацію морських портів України (АМПУ) — стейкхолдер
Через АсМАП partnership — інтеграція з road carriers entering Дунайські порти
Через прямий contact (Дунайський steamship — UDP, Ukrferry, тощо) — мала bureaucracy

3.8 Public sources¶

Website: https://tis.ua/ (TIS Group); container segment — https://tis.ua/uk/services/containers (?)
LinkedIn компанія: TIS Group ~ 2000-3000 followers (?)
Прес-релізи: TIS news + Logistics.ua mentions
Інтерв'ю: CEO Інна Скрябіна (?) — у Forbes Україна, ЕП, інших ділових ЗМІ
Дані ринку: cfts.org.ua (Центр транспортних стратегій), Logistics.ua, Loglink

Profile 4 — UA railway private operator: ЛЕМТРАНС¶

Альтернативи розглянуто: УТЛК-Україна, інші приватні власники УЗ-вагонів. ЛЕМТРАНС обрано як найбільший публічно відомий приватний оператор з найбільшим park розміром.

4.1 Базові факти¶

Назва: «ЛЕМТРАНС», ТОВ
Рік заснування: 2006 (?)
Headquarters: Київ / Дніпро (?)
Власник: SCM (System Capital Management) Group (Рінат Ахметов) — частина металургійно-енергетичного холдингу
Кількість співробітників: ~3000-5000 (?)
Обсяги:
Вагонний парк: ~25-30K вантажних вагонів (напіввагони, fitting platform, цистерни) — найбільший приватний park в UA
Перевезено вантажу/рік: десятки мільйонів тонн (переважно вугілля, руда, метали — для Метінвест і ДТЕК)

4.2 Бізнес-модель¶

Тип: Operator of own railway wagons + railway forwarding
Спеціалізація: Bulk cargo (coal, ore, metal products) — internal SCM-group cargo + market 3rd party
Mode: rail only (через УЗ Cargo як infrastructure provider — ЛЕМТРАНС не власник колій, лише вагонів)
Ключові маршрути: UA-internal (Кривий Ріг → Маріуполь port pre-2022; зараз — Кривий Ріг → Дунайські порти через Львів) + UA-EU через Чоп/Мостиська
Цільовий клієнт: Власні SCM-group компанії (Метінвест, ДТЕК) + ринкові shippers великих обсягів

4.3 Технологічний стек¶

TMS / WMS: ЛЕМТРАНС публічно не розкриває IT-стек у деталях. Імовірно:
In-house TMS на 1С / SAP-base (?) — для wagon management
Інтеграція з УЗ ЕТРАН-наслідником (ЕАТМС / cargo.uz API) — обов'язково для wagon ordering / waybilling
Telematics: GPS-tracking вагонів — Розвиток GPS-моніторингу вагонів у UA — обмежений (на відміну від road); ймовірно ad-hoc через AsMAP/спеціалізовані RFID-системи
Accounting: SAP (через SCM Group corporate) (?)
Документообіг: Corporate SAP DMS + M.E.Doc для UA-compliance
BI: SAP Analytics + Power BI

4.4 Pain points¶

Втрата маршрутів post-2022: Кривий Ріг → Маріуполь (захоплено) → переключення на Дунайські + EU port routes — повне reroute мережі
УЗ Cargo API limitations: cargo.uz public API є, але обмежений; повноцінний program access — через посередників
Wagon turnaround time: через customs queues на UA-EU rail crossings (Чоп/Мостиська) + перевантаження на EU-gauge у Чопу — slow turnaround = capital tied up
Tracking gap: реальний real-time tracking вагонів — складно; AsMAP/Lardi-Trans-style агрегатори дають partial data

4.5 Buying signal¶

ЛЕМТРАНС — частина SCM Group, корпоративний IT-budget, корпоративні рішення SAP/in-house. Не ICP для wedge ShipCore-Rail pilot.
Більш реалістичні targets ShipCore-Rail:
Менші приватні оператори УЗ-вагонів (~50-500 вагонів) — їх багато, public footprint менший
Логістичні брокери, що орендують вагонний park — без власних вагонів, потребують RailwayWaybill flow на SaaS
Forwarders з rail-leg у multi-leg shipments (ZAMMLER, GVS, Profile 5) — там Rail як module ShipCore-Forwarder, не як standalone

4.6 Як ShipCore може допомогти¶

Use-case 1 — Wagon turnaround visibility: інтеграція з УЗ Cargo API + 3rd-party tracking (Lardi/OkCargo) для real-time wagon location
Use-case 2 — Railway waybill (СМГС / CIM): generation + electronic submission через УЗ ЕАТМС
Use-case 3 — Cross-gauge intermodal hub (Чоп/Мостиська): як leg у multi-leg Booking — coordination з reload point operator
Use-case 4 — RNE PCS/TIS pan-EU path requests: для UA-EU coordinated path booking (deferred — за межами Phase 8)
Use-case 5 — Wagon fleet costing (railway-equivalent CPM): cost per wagon per km per cargo — поки порожній gap у UA SaaS
Релевантні модулі: shipcore_rail (primary), shipcore_pricing (tariff engine + wagon costing), shipcore_forwarder (bridge для multi-leg)

4.7 Як підступитися¶

Skip ЛЕМТРАНС як direct target Phase 4-5 (SCM Group — closed enterprise IT)
Target менші приватні оператори УЗ-вагонів:
Через АсМАП залізничну секцію (?) — варто перевірити чи AsMAP покриває rail чи лише road
Через cargo.uz business club (?)
Через Loglink + Logistics.ua паблікації — авторів-galuzevih, що профілюють приватних операторів

4.8 Public sources¶

Website: https://lemtrans.com.ua/ (?)
LinkedIn компанія: ~ 500-1000 followers (?)
Прес-релізи: lemtrans.com.ua/news; SCM Group news
Інтерв'ю: CEO + Operations Director у ЦТС (cfts.org.ua), Forbes
Метінвест / ДТЕК news (як material customers)

Profile 5 — EU mid-market forwarder з UA-маршрутами: Rohlig SUUS Logistics (PL)¶

Альтернативи розглянуто: Rohlig SUUS Logistics (PL), ID Logistics PL, Hellmann Worldwide (DE), Aquila (RO). Rohlig SUUS обрано як top-3 PL forwarder з найвищим public UA-маршрутним footprint post-2022.

5.1 Базові факти¶

Назва: Rohlig SUUS Logistics S.A. (раніше: SUUS Logistics; merge with Rohlig 2017 (?))
Рік заснування: 1990 (SUUS) / Rohlig merge — 2017 (?)
Headquarters: Warszawa, Польща
Office locations: PL (~50+ branches країною), UA (Київ + Львів), CZ, SK, RO, BG, DE (?)
Кількість співробітників: ~3500-4500 (PL group total) (?) — top-3 polish forwarder; UA office ~50-150 співробітників (?)
Обсяги:
Revenue: ~2-3 billion PLN/рік (~500-700M EUR) (?)
Warehouse capacity: ~500K м² по EU (?)
Fleet (own + subcontracted): тисячі трактів

5.2 Бізнес-модель¶

Тип: Multi-tier 3PL: forwarder + warehouse (contract logistics) + customs brokerage + fleet ops
Mode mix: Road FTL/LTL (домінант, EU + UA-EU) + sea container (через Gdańsk, Gdynia, Constanța) + air (мала частка) + rail (зростає, intermodal Łódź / Mała Wieś — EU intermodal hubs)
Cargo types: Retail (одяг, FMCG), automotive (PL — крупний automotive cluster), electronics, e-commerce fulfillment, контролована температура частково
Ключові маршрути / коридори:
PL ↔ EU (DE/IT/ES/FR/NL/UK) — основні
PL ↔ UA post-2022 — стрімкий ріст (UA-relief humanitarian + commercial рух)
PL ↔ Asia через Gdańsk port — sea import
Цільовий клієнт: Top-tier B2B shippers (retail mережі — IKEA, H&M масштабу як references) + e-commerce + automotive OEM

5.3 Технологічний стек¶

TMS: CargoWise One (WiseTech) (?) — Rohlig SUUS публічно згадували партнерство з WiseTech; alternativ — Riege Scope для нім.-сторони
WMS: Manhattan SCALE або Körber WMS (?) — top-tier WMS для contract logistics масштабу 500K м²
Telematics: Geotab (EU стандарт) + Webfleet (Bridgestone-owned) — для PL/EU частини fleet; UA-side — Wialon
Accounting: SAP S/4HANA (?) — корпоративний рівень
Документообіг: SAP DMS + EU EDI standards (EDIFACT, EU pan-European e-invoicing — Peppol-network)
BI: SAP Analytics + Power BI + Tableau
Mobile:
Driver app (для own fleet): in-house mobile (?) або Samsara
Client portal: web + mobile (B2B shipper kabinet)
Інтеграції: EU customs (AES/AIS via national systems, NCTS Phase 5), Peppol e-invoicing, EDI з top-shippers (Carrefour, IKEA, automotive OEM)

5.4 Pain points (з public domain — interviews, prасс-релізи, LinkedIn)¶

UA-route specifics post-2022: customs queues на UA-PL кордоні, eTTN UA-side, BAS-integration для UA-affiliate (CargoWise не має native UA-localization)
NCTS Phase 5 migration — обов'язково для EU customs 2024-2026, складна implementation
EU CBAM compliance (Carbon Border Adjustment Mechanism) — починаючи з 2026 — нова reporting обов'язковість для importers
Driver shortage у EU + UA-drivers shortage post-mobilization — Rohlig SUUS публічно нанімав UA-drivers post-2022
Multi-currency / multi-jurisdiction reconciliation — UA-office invoicing UAH + EU-office EUR + Asian-import USD — manual reconciliation gap

5.5 Buying signal¶

Active IT transformation: Rohlig SUUS публічно declarуав «digital transformation» plan post-2022 — public LinkedIn posts від CIO/CTO
Job ads: активно нанімають IT-developer, data engineer, integration specialist — public ads на LinkedIn (PL + UA для Київ-office)
Public IT projects: партнерства з SAP, WiseTech — публічно
Decision-makers (publicly visible):
CEO — Tadeusz Chmielewski (?) (засновник SUUS; post-merge — board member)
CIO / Head of Digital — public profile на LinkedIn існує (не дублюємо ім'я тут)
UA-Country Manager — public LinkedIn профіль (Київ office head)

5.6 Як ShipCore може допомогти¶

Reality check: Rohlig SUUS — користувачі CargoWise (припущення). Replacement of CargoWise = unrealistic. Realistic — UA-specific extension/integration layer.

Use-case 1 — UA-localization layer над CargoWise: ShipCore як «UA-adapter» для CargoWise — еТТН generation + BAS-bridge + Wialon-integration; CargoWise core лишається, UA-affiliate gets UA-native додаток
Use-case 2 — UA-office TMS for SMB-style operations: Київ-office як standalone deployment ShipCore-Forwarder (поки PL/HQ на CargoWise) — pilot на 1-2 UA-EU lanes
Use-case 3 — Driver app для UA-recruited drivers — offline-first UA-localized — поки EU-side має Samsara, UA-drivers потребують separate flow
Use-case 4 — Lane RateView UA-internal — pricing intelligence для UA-EU маршрутів, де DAT/Upply не покривають
Use-case 5 — Carrier API integration для UA carriers як subcontractors — connectivity hub до тисяч малих UA carriers, які subcontract до Rohlig SUUS

5.7 Як підступитися¶

Через LinkedIn outreach до UA-Country Manager: найреалістичніший entry point — UA-office як локальний decision-maker, без потреби PL-board approval для pilot
Через FIATA: Rohlig SUUS — FIATA-member, нas DOP участь у FIATA UA chapter (через AsMAP partnership) дає warm intro
Через AsMAP — секція EU-партнерів: Rohlig SUUS PL-side має EU-операторську асоціацію membership; UA-side має AsMAP membership (?)
Через PolishUkrainian Chamber of Commerce / UA-Polish Business Forum: інституціональний intro-channel
Pilot scenario: UA-affiliate Києва — pilot ShipCore-Forwarder для 1-2 UA-EU lanes на 3-6 місяців, без integration в global CargoWise (standalone); якщо success — позиціювати як «UA-adapter» extension

5.8 Public sources¶

Website: https://suus.com/
LinkedIn компанія: https://www.linkedin.com/company/rohlig-suus-logistics/ (~30K+ followers) (?)
Прес-релізи: suus.com/news + Polish trade press (LogisticsManager.pl, Loglink PL section)
Інтерв'ю: CEO + CIO у polish trade press post-2022 про UA-routes
LinkedIn job ads (Київ office + Warszawa HQ)

6. Summary comparison¶

Критерій	ZAMMLER (UA top-3 3PL)	UA road carrier архетип	TIS-Containers (UA terminal)	ЛЕМТРАНС (UA rail)	Rohlig SUUS (PL forwarder)
Розмір (FTE)	~1000-1500	~100-300	~300-500	~3000-5000	~3500-4500
IT-зрілість	Висока (in-house)	Низька (Excel+BAS)	Висока (Navis-class TOS)	Висока (SAP corporate)	Висока (CargoWise+SAP)
Decision cycle	Довгий (3-6+ міс)	Короткий (1-2 міс)	Довгий (6-12+ міс)	Довгий (corporate)	Середній (UA-office — короткий)
NIH ризик	Високий	Низький	Високий	Високий	Середній (UA-office нижчий)
Phase 4-5 fit	Niche-pilot (Sea/eBL)	Full pilot — primary target	Skip, target менших Дунайських	Skip, target менших операторів	UA-office Phase 7-8 pilot
GTM channel	AsMAP, FIATA, LinkedIn	AsMAP, LinkedIn cold outreach	АМПУ, прямий contact Дунайські	АсМАП-rail (?), Loglink	LinkedIn UA-Country Manager, FIATA
Реалістичний value	UA-native bridge + Sea/eBL	Full TMS replacement	Skip TIS, focus Ізмаїл/Рені	Skip ЛЕМТРАНС, focus 50-500 вагонних	UA-localization layer над CargoWise
Pilot scope	1-2 sea lanes, 3-6 міс	3 трактів × 6 міс free	n/a	n/a	1-2 UA-EU road lanes, 3-6 міс

7. Recommendations для Phase 2-3¶

7.1 Phase 2 (Integration Matrix) задачі похідні з цього research¶

AsMAP partnership exploration: ZAMMLER + більшість UA road carriers + Rohlig SUUS UA — AsMAP-members; AsMAP як distribution channel = critical Phase 2 task
CargoWise API research: для potential «UA-adapter» позиціонування над CargoWise (Rohlig SUUS, ZAMMLER global tier)
УЗ Cargo API real state: для real ShipCore-Rail capability — потрібен прямий контакт з УЗ Cargo (Phase 2 task per market-research.md § 2.2)
BAS Бухгалтерія integration spec: обов'язково для UA mid-market — UA road carriers архетипу Profile 2, ZAMMLER (UA-side), Rohlig SUUS UA-office
EDI standards для Дунайських терміналів: COPARN/BAPLIE coverage check проти TIS-class TOS — для коли таргетуватимемо менші Дунайські operators

7.2 Phase 4-5 pilot prioritization¶

Recommended pilot wave order (з найшвидшим feedback loop):

Wave 1 (Phase 4): UA mid-market road carrier (Profile 2 архетип) — full pilot (3 трактів × 6 міс), ShipCore-Auto + Pricing. Конкретний клієнт — TBD (outreach перед Phase 4 trigger).
Wave 2 (Phase 5): ZAMMLER niche pilot — ShipCore-Sea + eBL для 1-2 lanes, paid від ZAMMLER (вище ARPU justifies onboarding overhead)
Wave 3 (Phase 6-7): менший Дунайський operator + менший приватний rail-operator
Wave 4 (Phase 8): Rohlig SUUS UA-office — ShipCore-Forwarder as UA-adapter layer over CargoWise

7.3 Public sources track для Phase 1 update¶

Перед outreach (Phase 4 trigger) — оновити цей документ через прямий web-check:

[ ] LinkedIn snapshot всіх 5 компаній (employee count, recent posts, job ads)
[ ] Корпоративні сайти news — 2025-2026 prасс-релізи
[ ] cfts.org.ua + logistics.ua + loglink.com.ua articles за 2025-2026
[ ] AsMAP membership list cross-check
[ ] FIATA Ukraine chapter member list
[ ] Confirm точні факти зазначені «(?)» — рік заснування, HQ-адреса, exact volumes

7.4 Privacy & ethics reminder¶

НЕ збираємо приватні дані employees (зарплати, особисті emails, телефонні номери) — лише public titles + LinkedIn-publik профілі
Cold outreach — обов'язково професійний, з конкретним value prop, не масовий
При pilot proposal — NDA від нашої сторони перший, до того щоб клієнт ділився будь-якими внутрішніми деталями стека

8. Linkbacks¶

ShipCore root: README.md — Phase 0 skeleton + module map
Market research: market-research.md — Phase 0 quick scan, цей файл — Phase 1 Трек 2 deliverable
Decisions log: decisions-2026-05-12.md — 12 архітектурних рішень Phase 0 check-in
Roadmap stub: roadmap.md — детальні фази (Phase 3 deliverable)
Маніфест: docs/manifesto.md — wedge-філософія
Pricing research: docs/planning/truck-freight-pricing-western.md — CPM/CPK foundation для ShipCore-Auto (релевантно Profile 2 UA road carrier архетипу)

Phase 1 Customer Profiles — 2026-05-12. Next check-in: refresh з web-actual даними перед Phase 4 pilot outreach (~Q3 2026 очікувано).